improve consult –
Reihe „Beratungstools“ kurz erklärt:
9) Wertstromanalyse

Die Wertstromanalyse ist eine Flussdiagramm-Methode zur Illustration, Analyse und Verbesserung der Schritte, die zur Lieferung eines Produkts oder einer Dienstleistung notwendig sind. Als wichtiger Bestandteil der LEAN-Methode wird mit der Wertstromanalyse der Ablauf der Prozessschritte und Informationen vom Ursprung bis zur Lieferung an den Kunden verfolgt. Wie bei anderen Fluss­diagrammen wird auch hier ein Symbol­system verwendet, um ver­schie­dene Arbeitsaktivitäten und Informations­ströme darzustellen. Die Wertstromanalyse ist besonders nützlich, um Effektiv- und Effizienzgaps aufzuzeigen und zu beseitigen. Die Elemente werden aus Kunden­perspektive als wertschöpfend oder nicht wertschöpfend gekenn­zeichnet, um diejenigen zu beseitigen, die keinen Wert schöpfen.

Wussten Sie schon?

Eigentlich sollten die laufenden Evaluierungen des ESUG in erster Linie die Vor- und Nachteile des 2012 in Kraft getretenen Insolvenz­rechts herausstellen. Doch neben dem konstatierten Nachbesserungsbedarf beim ESUG sorgt die Evaluierung unter Experten für Restrukturierung aufgrund eines anderen Punkts für Gesprächsstoff. Sie lenkt den Blick noch einmal auf das vorinsolvenzliche Sanierungsverfahren, das Ende 2016 auf EU-Ebene auf den Weg gebracht worden ist.

Eine im Auftrag des Bundesjustiz­ministeriums erstellte Studie eines Wissenschaftler­teams kommt zu dem Schluss, dass das vorinsolvenzliche Verfahren in jedem Fall vom ESUG getrennt bleiben solle. Zudem sollten nicht alle Instrumente des Insolvenz­ver­fahrens bereits im vorinsolvenzlichen Verfahren zur Verfügung stehen.

improve consult – Digitalisierung erschüttert Automobilhandel

Die Digitalisierung sprengt die heutigen Strukturen im Automobilhandel auf. Mit der zunehmenden Verlagerung des Automobilverkaufs ins Internet werden sich die Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern nachhaltig verändern. Nicht alle Händler werden den Sprung in die digitale Welt schaffen, so dass die Zahl der selbständigen Automobilhändler in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen wird.

• Automobilverkauf verlagert sich mehr und mehr ins Internet
• Hersteller-Händler-Beziehung wird sich nachhaltig verändern
• Experten erwarten sinkende Zahl von Vertrags-Autohäusern

Nach Einschätzung der Experten wird der Automobilhandel die Schnittstelle zum Kunden verlieren. Da immer mehr Autofahrer den Kaufprozess im Internet beginnen, werden die Websites der Automobilhersteller und unabhängiger Autobörsen immer häufiger den Erstkontakt zu den Kaufinteressenten haben. Der Automobilhandel wird daher in eine zunehmend stärkere Abhängigkeit von Online-Plattformen geraten. Im Gebrauchtwagen- geschäft hat der traditionelle Automobilhandel bereits heute die Kundenschnittstelle verloren. Kein Händler kann es sich heute mehr leisten, seine Gebrauchtwagen nicht bei einer der großen Autobörsen anzubieten. Diese Entwicklung wird auch bei den Neuwagenverkäufen in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen.

Direktverkauf im Internet – Autohändler werden zu Verkaufsunterstützern.

Um zu verhindern, dass das Neuwagengeschäft zu unabhängigen Online-Plattformen abwandert, werden die Automobilhersteller ihr Online-Angebot erweitern und den Direktverkauf von Neuwagen per Internet forcieren. Der Automobilhandel wird dabei zunehmend in eine bloß verkaufsunterstützende Funktion gedrängt. So wird der Handel Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen den Kaufinteressenten als Anlaufstelle für eine persönliche Beratung zur Verfügung stehen.

Um diese Assistenz-Funktion erfüllen zu können, müssen die Händler jedoch voll in den digitalen Verkaufsprozess des Herstellers integriert sein. Dazu müssen in den Verkaufsräumen künftig verstärkt digitale Medien und Devices eingesetzt werden, damit es zu keinem Kontaktabbruch durch den Kaufinteressenten beim Übergang von der Online- zur Offline-Beratung kommt. Medienbrüche werden von den Käufern nicht akzeptiert werden.

Autohandel hinkt bei der Digitalisierung hinterher.

Im Automobilhandel existieren erhebliche Digitalisierungs-Defizite. So setzen die deutschen Automobilhändler nur ein Viertel der heute gängigen digitalen Medien im Verkauf und im After-Sales-Bereich ein. Die Herausforderung für den Handel liegt nicht nur darin, dass er in den nächsten Jahren erheblich in die digitale Ausstattung der Autohäuser investieren muss. Er muss vielmehr auch seine Verkaufsprozesse umstellen und die Mitarbeiter digital qualifizieren. Das Autohaus müsse zum „Digital Store“ werden. Vor allem kleinere Autohäuser seien damit überfordert und würden daher auch keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Automobilhersteller haben.

Da der Verkaufsabschluss künftig nicht mehr zwingend im Autohaus selber, sondern Online stattfinden werde, müssten auch die Vergütungssysteme zwischen Herstellern und Händlern verändert werden. An die Stelle der heute üblichen Margensysteme, die sich an der Zahl der Verkaufsabschlüsse orientieren, müsse eine leistungsorientierte Entlohnung des Handels treten. Der Händler muss für eine Probefahrt, die er durchgeführt hat, auch dann Geld vom Hersteller bekommen, wenn der Interessent anschließend sein Auto online kauft. Ansonsten würde ein digitales Vertriebsmodell mit stationären Händlern nicht funktionieren.

Zahlreiche Experten gehen davon aus, dass die Automobilhersteller ihre Handelsnetze in den nächsten Jahren weiter ausdünnen und vorrangig mit großen Handelsgruppen zusammenarbeiten werden. Da Information und Beratung immer häufiger online stattfindet, werde auch die Zahl der Verkaufshäuser selbst zurückgehen. Andererseits würden andere stationäre Formate wie City Stores als Kundenkontaktpunkte weiter an Bedeutung gewinnen. Expertenannahmen gehen davon aus, dass die Zahl der Vertragshändler in Deutschland von 6.900 im Jahr 2016 auf 4.500 im Jahr 2020 sinken wird.